菜单上的海鲜，价格总是最难定的那一栏。定高了，客人不点；定低了，卖得越多亏得越多。问题往往不在毛利算得不对，在损耗没摊对地方。
先看一笔账。一条石斑鱼进价100元，出成率六成，净肉成本就是167元。如果按100元的进价加五成毛利定价150元，卖一条亏17元，还不算人工和调料。
这只是出成率的损耗。还有三类损耗，很多人没算进去。
第一类是死淘。活鲜池里的鱼虾蟹，每天都可能有死的。一批货进100斤，卖完只剩95斤的量，那5斤就是死淘。这个比例，夏天高，冬天低，蟹类高，贝类低。
第二类是失水。冰鲜鱼放在冰台上，一天失水百分之三到五。活蟹在池里养着，不掉秤，但会掉膏掉黄。这些都不是账面损失，是实际损失。
第三类是边角。鱼头、鱼骨、鱼皮、虾壳，出菜时扔掉的部分。这部分能不能利用，决定了损耗的高低。
算清出成
出成率不是估的，是称出来的。
做法很简单。进货时随机抽三条，称重，记录。宰杀、去鳞、去鳃、去内脏，再称，得出净重。净重除以毛重，就是出成率。同一个品种，不同规格，出成率不一样，要分规格测。
测出来的数字，写进出品卡，贴在厨房。以后算成本，按这个数算，不按感觉算。
常见的参考值：石斑鱼六成到六成五，鲈鱼六成，草鱼五成五到六成，黑鱼五成五，蟹类四成五到五成，贝类三成到四成。这些是经验区间，自己店里的数才作准。
损耗入价
损耗怎么摊进价格？两种做法。
第一种是摊进单价。把出成率折算成净料成本，再加毛利，定出菜品价格。这种做法清楚，客人看到的价格包含了损耗，卖一份赚一份。
第二种是摊进整体毛利。菜品价格按净料成本定得低一些，损耗算进全店的成本率，靠酒水、主食、其他菜补回来。这种做法灵活，但要有数据支撑，不然容易失控。
两种做法没有对错，看门店的类型。单品类小店，适合第一种，账清楚。综合餐厅，适合第二种，结构灵活。
不管哪种，有一条要守住：损耗率要月度复盘。这个月蟹的死淘率是多少，下个月有没有改善，改善靠的是什么动作。没有复盘，损耗永远是糊涂账。
具体动作有三个。
一是分档定价。同一品种，大规格和小规格分开定价，不要用均价。大规格的出成率高，单价可以高一些；小规格出成率低，单价反而要往上提，不然亏。
二是控制进货量。活鲜不耐久养，进货量按两天的用量算，不要按一周算。进货频次高一点，单次量少一点，死淘就少。
三是边角利用。鱼头做汤，鱼骨熬底，虾壳炼油，这些都能摊薄成本。前提是菜品设计要跟上，不能为了利用而硬加菜。
10月20日广州午后35度，损耗率会往上走。活鲜的死亡风险高，冰鲜的失水快。这个月的定价，最好留一点余量，别把毛利压到极限。
定价这件事，表面是数字，背后是流程。流程清楚了，数字才不会骗人。
文/三沪小强哥
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