社区团购做水产，最怕两件事：货到了没人买，或者买的人太多货不够。草鱼这道红烧，看着普通，其实是练排量的好单品。
10月19日的草鱼报价，北京17元一公斤，常州15元，长沙和青岛16元。价格稳，波动小，适合做长期单品。
团购卖草鱼，通常是整条或者切段。整条适合家庭，切段适合小家庭和单身客群。两种规格，两种排量逻辑。
先说整条。家庭买草鱼，一般选两斤到两斤半，一顿吃不完，第二顿还能做个鱼汤。团购定价按条走，不按公斤走，客人好判断。一条两斤半的草鱼，进货成本20元左右，加上处理和包装，售价定在32到38元，毛利可观。
切段的话，按份卖，一份500克，售价18到22元。切段的损耗比整条高，去头去尾去内脏，净重只有六成多。定价要把损耗算进去，不能按整条的单价直接折算。
排量的核心，是预估。团购的订单在开团后24到48小时集中，备货要提前。经验做法是：看上一期的成交量，乘以1.2，再减去上一期的退货量，作为本期的备货基数。第一次做没有数据，就小批量试，宁少不多。
草鱼的保鲜，是团购的另一个难点。活鱼配送门槛高，多数团购走冰鲜。冰鲜草鱼的处理是：现杀，去鳞去鳃去内脏，冲洗干净，沥干，真空包装，加冰袋配送。
这里有个细节，很多人做错。杀好的鱼不要马上真空，要先在冰水里泡十分钟，把血水泡出来，鱼肉才白，腥味才轻。泡完沥干再包装，袋里不能有血水，不然配送途中会渗出来，卖相全毁。
配送温度要控制在0到4度。夏天用泡沫箱加冰袋，冬天可以简化。10月20日广州午后35度，冰袋要加足，箱内温度不能超过8度。
红烧的做法，家庭版要简单。草鱼切块，用盐、料酒、姜片腌十分钟，拍薄薄一层淀粉，下锅煎到两面金黄，加葱姜蒜、生抽、老抽、糖、少量醋，加水没过鱼块，大火烧开转中小火十五分钟，收汁。
团购可以配一份调料包，把生抽、老抽、糖、醋按比例装好，客人拿回家直接用。调料包不是菜品，是配料，这个边界要清楚。
退货率是团购的生死线。草鱼常见的退货原因是腥味重和肉质散。腥味重，多半是杀鱼时黑膜没刮干净；肉质散，多半是鱼不新鲜或者反复冻融。把这两个环节卡住，退货率能降一半。
还有一个提高复购的办法：附一张做法卡。红烧、酸菜、水煮，三种做法，图文各一版。客人不会做，买一次就流失；会做了，一周买两次。
草鱼这个单品，价格透明，拼的是服务和稳定。谁的鱼杀得干净，谁的包装不漏水，谁的做法卡写得好，谁就能把复购做起来。
团购的生意，不在一次卖多少，在下次还买不买。
文/三沪小强哥
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