鲍鱼和海参，往年是最容易被当成面子货的两样，今年价位压得比较实在，反而好卖了。
据金投价格网10月10日行情，山东威海鲍鱼报90元一公斤，海参同样报90元一公斤。两个高端品类站到同一个价位，值得琢磨。先进一句，威海的报价在全国里算有代表性的区间，不同产地、不同规格，到手价会有出入，别照搬。
价格分层
高端货也有分层。鲍鱼看头数，海参看规格和产地，同样九十元一公斤，可能是完全不同的两批货。
头数越多，单只越小，价越低；头数少、只头大，才是宴席认的规格。海参则分活参和加工品，活鲜参按规格走，价格更透明，二次加工的品类不在我们讨论范围内。
所以看到两个品类报同一个价，别急着下结论。先问清规格，再谈值不值，这才是采购该有的顺序。顺序一乱，后面全是糊涂账。
按场景配
鲍鱼、海参不再是婚宴才能上的菜。现在不少家常馆子也做，做的是小份、低配，客人尝个鲜，价也不吓人。
按场景配货，是控本的关键。宴席单用大规格撑场面，走量单用小规格做例份，同一批货拆开来用，浪费就少。
高端食材的价值，不在于贵，而在于用对地方。用错场景，再好的货也卖不出价。反过来，规格对口、价位顺，便宜的货一样能撑起台面。
分寸拿捏
这两样都属于活鲜或冰鲜，对暂养和冷链要求不低。鲍鱼耐活，海参娇气，两种货的保管条件不一样，别混着放。
我见过客户把海参和普通贝类一起存，结果海参先出问题。细分存放、控制温度，这些看似琐碎的动作，最后都体现在损耗率上。
眼下价位不高，其实是个把高端菜做进日常菜单的窗口。采购可以小批多试，摸清客人的接受度，再决定要不要固定上量。价格合适的时候练手，比旺季硬上稳妥得多。
问问自己，你的客人是冲着鲍鱼海参的名头来的，还是冲着味道来的？想明白这一点，规格和成本就好定了。走量的店，把高端货做成人人点得起的例份，比死磕大规格更实在。
还有个细节，鲍鱼、海参上菜的分量要跟价位一起设计。价位调下来了，分量和配菜也跟着重新搭，客人才不觉得落差。只调价格不调结构，客人会觉得缩水。
很多同行忽略了，高端货的毛利不靠单价，靠出成率。鲍鱼去掉壳和内脏，能用的部分本就不多。同样九十元一公斤，出成率高一点，实际成本就低一截。比价时把出成率拉进来，才是真实的性价比。
另外，这两样的验货标准也要提前约定。鲍鱼看活力，海参看外形完整，标准写进单子，收货时才不扯皮。标准越细，后面的麻烦越少。
先问规格。再问产地。最后问价。问清这三样，高端货就不难做。
文/三沪小强哥
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