9月17日，广州市农业农村局官网消息显示，穗农优品将赴青岛参加产销对接活动，广州展团组团参展。南方优质农产品北上，找的是新渠道、新客户。
广州展团
广州的农产品，水产是重要一块。冰鲜、冻品、预制菜，加上本地特色的水产加工品，品类齐全。组团的优势是抱团出击，统一形象，议价和对接的底气更足。单个企业上门谈，和一群企业同台亮相，分量差得远。集群出击，也是给外地客户一个总体印象。组团参展还有个好处，客户一次能看全广州的品类。水产、蔬菜、水果放在一起，采购的餐桌解决方案就更完整，黏性也更强。
对接怎么谈
产销对接讲究匹配。青岛及周边是北方重要的消费和加工市场，对南方水产品的需求集中在特色品类和稳定供应上。对接前把产品标准、产能和供货周期理清，谈到实质就容易多。带着模糊的承诺去，谈不成也怪不得别人。数据清楚，底气才足。谈之前还要摸清对方的渠道。是做批发、做餐饮，还是做零售，需求点完全不同。对症下药，比一套话术走天下强。
农产品走出去，最怕的是"水土不服"。南方习惯的规格、口味和包装，到了北方未必吃香。口味偏淡的产品在北方可能嫌没味，个头偏小的在北方可能嫌不够看。所以对接不是带着现货去卖，而是先去听需求，再回来调产品。谁能把北方客户的偏好摸清楚，谁就能把一次对接变成长期订单。听需求这件事，比介绍自己更重要。北方客户到底要什么？问过才知道。回程之后还得跟进。把收集到的需求整理成清单，对应到产品改进和报价上，再主动联系，成功率比空等回复高得多。
落地靠履约
渠道谈成了，考验才刚开始。冷链能不能覆盖到北方、发货周期稳不稳、缺货时能不能补上，这些细节决定客户留不留。一次断供，前面谈的功夫就白费。产销对接拼到最后，拼的是供货的稳定性。北方客户往往量大、要求稳。淡季能不能接单、旺季能不能保供，都得提前想好。临时拉货凑数，一次就把信誉赔进去。
走出去
展会和对接收的是渠道，后面拼的是履约能力。冷链、发货、售后跟不上，谈成的客户也会流失。渠道拿到了，守不守得住，看的是日常功夫。价格之外，服务也很重要。及时回消息、主动报备货期、出了问题先解决，这些细节，慢慢就成了客户的依赖。想跟着展团外拓的，先把产品标准化做好，再谈对接。标准不统一，到了外地一次就露怯。走出去不难，留下来才难。外拓的第一步，永远是把自家的东西做扎实。
文/三沪小强哥
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