9月16日至18日，行业资讯连续关注挪威三文鱼对华出口。出口量在涨，价格却在跌，结构上还有明显变化，冰鲜的比例在往上走。这条鱼在中国市场的打法，正在改。
冰鲜占比升
三文鱼最值钱的是新鲜度。冰鲜卖的是时间，空运和冷链越快，价值越高。中国市场对冰鲜三文鱼的接受度这几年明显提高，商超、日料、生鲜电商都在抢。冻品则更多走加工和团餐，价格敏感度高。冰鲜赚的是时效钱，冻品赚的是价差钱，两笔账不能混着算。同一个客户，今天要冰鲜、明天要冻品，也是常事。供应商能不能灵活切换，直接影响客户留不留。
均价怎么走
出口量升、价格跌，说明供应端充足。第37周（9月上旬）的数据显示，挪威三文鱼出口量同比上升，价格回落，中国单周进口量处在较高水平。产量大、竞争激烈，价格就松了。挪威方面对华出口的占比也在变化，冰鲜与冻品的比重此消彼长。价格下来，对下游是好事。日料店、商超的进货成本降了，出品价格也能更亲民。消费端受益，需求才有支撑。
流通在提速
冰鲜做起来，拼的是流通。机场、冷链车、城市分拨，每一环慢半天，鱼的价值就掉一截。华东华南的批发市场和生鲜仓，这几年在这条链上投了不少。谁能做到当天到货、当天分完，谁就有资格做冰鲜。这行的门槛不在鱼，在速度。速度背后是钱。包机、冷链车、前置仓，都要提前投入。做冰鲜的进口商，往往要养一支自己的物流队伍，或者和冷链公司绑成长期伙伴。
对中国进口商来说，结构变化意味着玩法变化。冰鲜赚的是周转和时效，压货就是压钱；冻品赚的是价差和库存管理，考验的是资金和渠道。两边都做，就要分清哪条腿是现金流、哪条腿是利润。说白了，别用做冻品的心态去碰冰鲜，一次压货就可能把利润压没。
备货怎么想
眼下价格偏低，抄底的声音不少。但三文鱼供应充足，价格短期难有大反弹，单边压库存等涨价的风险不小。行情松的时候，最考验的不是眼光，是纪律。渠道不稳还硬压货，等于把风险放大。还有一种做法是先锁需求再进货。手里有确定的订单，再去谈价，主动权在自己这边。盲目囤货赌行情，十次里难有三次如愿。
做三文鱼的，先把渠道定了再进货。日料和商超要冰鲜，走量要冻品，混着来最容易两头不讨好。分批建库、快进快出，比赌行情更实在。价格低不是坏事，怕的是把低价当成了趋势。行情松的时候把基本功练好，等价格回来，才有底气接单。
文/三沪小强哥
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