9月15日，广东现代化海洋牧场的粤海粮仓产销对接活动举行，媒体加搭起产销两端的纽带。这几年广东在深远海养殖上投得多，金鲳鱼、军曹鱼、石斑鱼这些海水鱼，产量在往上走。
产销对接的门
产销对接，说白了就是让产区的货直接找到买货的人。传统的链条是塘口、收购商、批发市场、餐馆，环节多，每过一手都加钱。对接会想砍的就是中间这几手。
对后厨来说，链条短了，价差和管理都有文章。省下的每一环，要么变成毛利，要么变成更低的售价，二选一。
链条短了，信息也快，产地一有风吹草动，你能早知道一步。信息快半步，谈价就多一分主动。
直采最怕一锤子买卖。第一单谈得漂亮，后面规格一飘，退货比省下的钱还多。
中间那道坎
直采听着美，落地有坎。一是量。产区要的是稳定的大单，单店用量撑不起来。二是账期。养殖场多数要现款，餐馆习惯月结，这一点最容易卡住。账期谈不拢，宁可先做小单现结，把信任跑起来。
三是物流。活鲜和冰鲜的要求不一样，对接谁负责冷链，得先说清。四是标准。产区的分级标准和餐馆的验收标准要对齐，否则一到货就扯皮。
海水鱼到店看眼、鳃、腹；金鲳、石斑这类，活鲜优先，冰鲜当天用。
直采的风险
一，品质波动。产地直发少了批发环节的筛选，规格不齐的风险要自己扛。
二，售后难。出问题时，跨省的沟通成本高。
三，依赖单一。绑死一个产区，万一减产就被动。补充一句，直采还有个隐形成本：对账和沟通要占人，小店未必有人手接。
直采不稳时，回批发市场拿货，两条线拉平风险。
有个折中办法，同行拼单。几家店凑一个柜的量，既能拿到产区的直供价，又不用一家扛全部风险。
谁牵头、谁验收、谁对账，事先都要说清。这在海鲜圈里不算新鲜事。拼单的关键是先把规格和验收标准统一，再谈价格，不然各说各话。
凑单的几家店最好做同一类菜，规格一致，分货才顺。
我的建议：别一上来就全直采。先把非核心的品种放给批发市场，把核心的一两个品种做直采试点，跑顺了再扩。
招牌菜最怕换料，试点就选它，稳定了客人也不会察觉。
动作很具体：挑一道招牌海水鱼的菜，找一家产区对接，签一个季度的小单，看三个月的稳定性再决定续不续。
先谈标准，再谈价格。三个月里重点看三样：到货准时率、规格合格率、售后响应速度。
三样都稳，才谈得上长期合作。
跑通一条直采线，得多花心思，值不值看菜的位置。招牌菜值得，配菜不值。
文/三沪小强哥
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