10月16日，大平鱼在江苏常州报54元一公斤。同一张报价表上，白鳝80元，鲟鱼35元，虹鳟46元。大平鱼站在中间位置，既不算贵货，也不是便宜货。这个价位能稳住，背后有几条实在的理由。
冰鲜的定价
大平鱼是海鱼，学名银鲳，老百姓叫平鱼、鲳鱼。它离水就死，只能冰鲜或冷冻，没有活鲜这一档。少了活鲜的溢价，价格就少了一层弹性。
冰鲜的定价看三样：鲜度、规格、到货时间。当天到货、冰层干净、鱼眼清亮的，能报到50元以上；隔了一两天、冰化水多的，四十多也走。规格上，三两到半斤的最俏，一人一条刚好；一斤以上的肉厚，但家庭嫌大，反而慢。
54元这个数，是常州市场的一手批发价，不含运费。内地的餐厅拿货，加上冷链成本，六十元上下是常态。用这个价做菜单，要先算清出成率，平鱼去头去内脏，出成大概七成。
替代品抬头
今年海鱼的大盘偏弱。10月17日发布的全国批发市场周报（截至10月15日的一周）里，大带鱼、大黄花鱼这些重点品种，一周环比在负1.6%到正3.4%之间，没出现明显上涨。大盘弱的时候，替代关系会变得很明显。
大平鱼紧的时候，客人会转向带鱼、小黄鱼；带鱼贵了，又转回平鱼。做采购的，手里要常备两三个替代品种，别在一棵树上吊死。
平鱼的做法很宽。干煎、红烧、清蒸都行，肉质细，刺少，老人孩子都能吃。餐厅卖得最好的是干煎和家常烧，出菜快，卖相稳。
采购上有三点。第一，认冰鲜不认冷冻，冰鲜的肉紧、煎的时候不散；冷冻货要先看包装有没有反复解冻的痕迹。第二，看鳃和眼，鳃红、眼亮是底线。第三，谈规格，三两到半斤和半斤以上是两个价，混装要分开称。
平鱼这种货，不会暴涨，也不会暴跌。它赚的是稳定的钱。稳定的钱，靠的是每周的节奏，不是一次的赌注。
还有个细节容易被忽略。平鱼的鳞细，刮的时候容易破皮，煎之前用厨房纸把水分吸干，热锅冷油下锅，皮就不容易粘。这种小事，餐厅后厨天天在跟它打交道，采购不用管，但知道一点，跟客户聊起来更有分量。
冷链这一段，成本藏在细节里。泡沫箱加冰袋，能撑二十四小时；冷藏车能撑更久，但运费高。短途用泡沫箱，长途用冷藏车，选错了不是坏货就是浪费钱。采购算价的时候，把这一段单独列出来。
大平鱼的季节性不明显，一年四季都有货，但秋天的肉质最好。天凉之后，鱼的脂肪厚一点，煎出来更香。这个时候做推广，客人复购的概率高。
平鱼的规格，还有一个说法叫「条重」。三两、四两、半斤，一条一个价。报价的时候说条重，比说公斤更清楚，客人也知道自己买的是多大的鱼。
54元的平鱼，为什么能稳住？因为它不靠炒作。
文/三沪小强哥
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