先说价格
国庆一过，大闸蟹大量上市，价格和销量一起往下走，一些规格比九月初近乎腰斩。不过有媒体点了，这不是全面崩盘，更像结构性分化。荆州市场今年比去年同期每斤便宜五到十元，中小规格跌得急，超大规格和精品蟹反而坚挺。
供应端也有变化。阳澄湖九月二十八日开捕，全年总产量约一点零一万吨。据10月12日报价，河蟹郑州160元每公斤，梭子蟹威海200元每公斤，各地差异仍大。行情摆在这，门店排蟹宴就得跟着走，别拿去年的定价硬套今年的货。
菜单调整
先看客人这一头。这个季节吃蟹，心态挺有意思：自己家买，专挑性价比，二两半到三两的母蟹最走量；请客送礼，又认品牌和规格，宁可贵一点也要体面。同一桌客里两种喜好常常并存，门店不能只押一边。
门店要接住这波，第一件事是把蟹宴拆成两档。便客餐用中小规格，做清蒸、面拖蟹、蟹粉豆腐，走量；正席用大规格公母配，做蟹酿橙、翅汤蟹粉，撑场面。第二件是控制道数，蟹菜别超过三道，多了成本压不住，客人也吃腻。
第三件是错峰备货。周中客流少，按小量走；周五到周日加量，鲜活蟹尽量当日到当日用。规格上做一张分级表，把二两半、三两、四两分别对应到不同套餐，点单和后厨出品都能对齐。
备货提醒
采购上盯三个点。一是按规格分档报价，别只问均价，均价最容易吃暗亏。二是问清产地和到货批次，阳澄湖和塘蟹不是一个价，混着报后期对不上账。三是走量档先小批量试盘，看回头率再加量，眼下中小规格正是价低的时候，可以适当抬一点量，但别一把梭。
有门店担心降价了利润薄，其实规格一换，出品成本就下来了。中小规格做走量档，把翻台拉起来，整体毛利并不差。蟹季拼的不是胆量，是排菜和备货的细活，规格选对，出菜节奏稳，这波行情里照样能挣钱。
最后提醒一句，蟹是敏感食材，活蟹要控温控湿，死蟹坚决不用。后厨收货时逐只挑，软壳、断腿的挑出来做拆蟹粉，别浪费。备货量和预订量挂钩，宁可少备一点，也别压货压到掉规格。
蟹宴的汤品也别忽视。吃完蟹来一碗姜茶或紫苏饮，去寒又解腻，成本低，客人记得住。主食配一份蟹粉拌面，把剩下的汁水用起来，一点不浪费。
门店做活动要算账，别为了引流把蟹宴打到亏本。中小规格降价是客观行情，成本跟着降，只要菜单结构调对，活动价也能守住毛利。
说白了，蟹季拼的是细活。菜单一换，海报、桌卡、线上图文同步跟上，把时令感做足，客人才愿意买单。
规格先定。价钱再谈。菜单你排顺了吗？
文/三沪小强哥
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